|
11/05/2005
Cinq principes pour bien préparer sa négociation
Négocier gagnant
 |
Une bonne préparation, c'est une négociation à moitié gagnée. L'information en est le nerf de la guerre. |
En arrivant à prendre en considération la partie
adverse, le négociateur peut mieux évaluer les concessions
possibles et les valoriser. Et pour connaître son interlocuteur,
rien de mieux que la préparation qui permet aux négociateurs
de gagner la confiance nécessaire pour ensuite improviser. La maîtrise
du dossier offre également plus de crédibilité
face à ses adversaires et permet de s'accorder en interne, d'harmoniser
les points de vue et de pousser ses collaborateurs à faire preuve
de réalisme. Pour bien maîtriser la préparation de
négociation, cinq éléments sont à étudier de près :
les enjeux et les objectifs, la partie adverse, le contexte, la
stratégie et le déroulement.
|
|
| La définition des objectifs se fait généralement
en collaboration avec des membres de l'entreprise qui ne participeront
pas à la négociation. Il s'agit parfois d'une véritable négociation
en interne. Les contraintes et les enjeux pour arrêter
les objectifs ne sont pas seulement financiers, mais aussi psychologiques,
politiques ou conjoncturels. Cette étape doit permettre de définir
des objectifs clairs et réalistes, tout en prévoyant
une marge de manuvre avec une hypothèse haute, une hypothèse
basse et un seuil à ne pas franchir. Lorsque la négociation
se déroule en plusieurs étapes, des réunions de bilan et de
préparation sont indispensables en interne.
|
| |
|
2
|
Etudier la partie "adverse" |
|
|
L'information joue un rôle déterminant lors d'une négociation.
Il faut chercher à connaître la partie adverse, c'est-à-dire
les acteurs qui seront présents à la table des négociations,
leurs collaborateurs non présents et les tiers, par exemple
les salariés, l'opinion publique ou la presse. Quels sont leurs
enjeux ? Quels sont leurs objectifs ? Quels sont leurs atouts
? Pour répondre à ces questions, il peut être utile de
se mettre à la place des interlocuteurs : la négociation
fait appel à des facteurs humains parfois déterminants. Aussi
faut-il sonder la personnalité et le pouvoir de chaque acteur.
A partir de ces éléments, le négociateur peut se faire
une idée du rapport de force entre les deux parties et déterminer
une plage de discussions.
|
| |
|
3
|
Se placer dans le contexte |
|
|
La négociation peut avoir des antécédents, sur le même sujet
ou non. Les négociateurs devront parfaitement les connaître.
Lors de la préparation, ils devront également déterminer
le contexte global et en mesurer les conséquences. Une situation
de guerre donne par exemple d'autant plus de valeur au facteur
temps. Cependant, le contexte ne doit pas prévaloir sur tout.
Il faut parfois savoir s'en soustraire pour éviter qu'il ne
mette en péril les objectifs. Enfin, il faut prendre en compte
l'environnement. Où la négociation aura-t-elle lieu ? Dans
la partie adverse ? Dans une zone neutre ? Comment seront
placés les acteurs ? Les membres d'une même équipe pourront-ils
communiquer entre eux ?
|
| |
|
|
|
Pour envisager une négociation, il faut être disposé
à lâcher du lest, à faire des concessions. Deux grandes manières
de négocier sont ensuite possibles : la négociation intégrative
(ou coopérative) et la négociation distributive (ou conflictuelle).
Le choix de l'une ou l'autre dépend du résultat recherché (concessions
unilatérales, mutuelles, compromis) et du rapport de force.
A long terme, il faut toujours privilégier un accord "gagnant
gagnant". Le type d'issue est aussi à déterminer : cherche-t-on
l'accord de principe ? une déclaration d'intention ? un contrat
signé ? Selon l'issue souhaitée, on choisira la tactique
qui sera appliquée : le laisser venir, le retrait systématique,
la maîtrise du temps
|
| |
|
|
|
Pour chaque position à défendre, le négociateur doit
préparer des arguments et des propositions. Dans le cas d'une
équipe de négociation, il faut définir les rôles de chacun.
Qui parlera ? Qui répondra aux propositions ? Par la suite,
la différence se fera sur l'anticipation en tentant de prévoir
les réactions des adversaires et les réponses possibles.
Dans tous les cas, le négociateur devra préparer une
solution de repli et envisager son application pratique. Il
est par exemple possible de demander d'interrompre la négociation
si elle prend une mauvaise tournure.
|
| |
Un
témoignage, une question, un commentaire sur ce dossier ?
Réagissez
|
|
|
