Voici 15 bons réflexes marketing indispensables pour augmenter vos ventes !

Ces idées sont inspirées des livres « Le Marketing pour les Nuls » et « Marketing kit for dummies » écrit par Alex Hiam.

Je vous conseille fortement la lecture de ces deux ouvrages qui sont vraiment une source de bonnes idées, même si vous faites du marketing depuis des années. En effet ces 2 livres sont vraiment riches en bons conseils pour augmenter vos ventes et fidéliser vos clients.

Plutôt que de faire une simple critique de ces ouvrages, je ferais un résumé des documents mis en libre téléchargement sur le site http://www.insightsformarketing.com.

1- Ne perdez jamais une occasion de parler de votre entreprise !
Profitez de toutes les occasions (repas avec des amis, lors de vos voyages…), sans pour autant saouler tout le monde avec vos histoires de boulot, mais en racontant des anecdotes marrantes et en préparant un « pitch » pour présenter très rapidement votre entreprise (= la présentation de votre entreprise en 30 secondes chrono).

2- Réservez 10 minutes par jour pour faire du Marketing !
Pour voir des effets à long terme vos efforts marketing doivent être réguliers. Vous devez vous extraire de l’urgence du quotidien pour préparer vos futures ventes: référencement sur internet, rappel de vos plus gros clients, fidélisation, mailings… Pour cela dès que vous arrivez au bureau ne vous jetez pas sur votre Boite Emails, mais écoutez juste votre répondeur téléphonique, et vérifiez qu’il n’y a pas d’urgence. Puis prenez 10 minutes pour mettre en application quelques vos bonnes résolution (appeler chaque matin un gros client, poster un message sur votre blog…).

3- Identifiez pourquoi vos clients achètent votre produit et pas celui de vos concurrents !
Vous devez savoir quelle est votre force, votre avantage concurrentiel, le bénéfice majeur de vos produits… perçu par vos clients pour ensuite vous concentrer sur cette force et la mettre encore plus en valeur dans tout vos outils marketing.

4 Concentrez vous sur les prospects chauds !
Lorsque vous avez beaucoup de demandes de prospects (salons, après un emailing…) apprenez à détecter les prospects chauds (ceux qui vont acheter rapidement) et les prospects froids (qui ne font que regarder). Vous devez prévoir un argumentaire spécial pour les prospects froids pour passer le moins de temps avec eux, tout en gardant leurs coordonnées et les relancer quand vous aurez plus de temps à leur consacrer (ex: « j’ai une documentation qui va vous aider à faire votre choix, regardez-là tranquillement chez vous et je vous rappelle mardi prochain… »).. Et réservez un argumentaire plus complet (démonstration longue…) pour les prospects chauds.

5- Concentrez vos efforts sur 1 stratégie !
Il ne faut pas courir plusieurs lièvres à la fois: concentrez vous sur la force majeure de votre entreprise et faites en votre credo et votre avantage concurrentiel que vous mettrez en avant dans tous vos outils marketing.

6- Ajoutez votre carte de visite dans tous vos courriers !
Sur votre carte vous devez faire apparaître votre offre de produits / services, votre avantage concurrentiel et vos coordonnées. Bien entendu il est aussi indispensable d’avoir toujours sur soit ses cartes de visites (à partir de 7 € les 250 sur Vistaprint.fr !), et lorsque vous les distribuez précisez toujours à qui votre offre s’adresse: ne dites pas « au cas où je vous donne ma carte », mais dites « si vous connaissez un créateur d’entreprise vous pouvez lui donner mes coordonnées je lui ferais un prix… ». Attention, même si les cartes de visites ne sont pas chères, ce n’est pas une raison pour les distribuer à la volée: il vaut mieux faire du qualitatif et prendre son temps pour expliquer votre offre et pourquoi elle est si intéressante…

7- Répondez aux demandes de vos prospects le plus rapidement possible !
L’expérience montre que plus rapidement vous répondez à une demande de documentation, plus vous avez de chances de conclure la vente. Le délai de 48h après le premier contact est le maximum qui devrait être toléré, sinon c’est un de vos concurrents qui s’en chargera ou bien votre prospect aura eu le temps de voir plusieurs offres et donc il se laissera le temps de comparer les offres du marché.

8- Mettez en place une base de données clients !
C’est indispensable: vos clients sont votre capital. Vous devez pouvoir le faire fructifier en lançant des opérations de fidélisation et d’extension afin de vendre des produits complémentaires. Mais cela doit aussi vous servir à faire un suivi de la satisfaction clients.

9- Mettez en place une communauté de clients !
Vos meilleurs clients sont vos meilleurs ambassadeurs: vous devez donc leur permettre de se regrouper, de partager leurs expériences, de communiquer sur vos produits… Cela peut passer via un forum sur internet, des matinées utilisateurs, faire des focus groupes clients… Néanmoins attention, vous devez toujours maîtriser la communication faites auprès de ce groupe (restez l’animateur central et incontournable), sinon vous risquez de perdre le contrôle !

10- Fidélisez vos meilleurs clients !
Vous devez faire passer le facteur prix au second range dans le processus de choix de vos clients. Cela passe bien entendu par des services supplémentaires (payants ou gratuits), mais aussi en tissant une relation avec vos clients. Par exemple vous pouvez offrir régulièrement des cadeaux aux meilleurs acheteurs de vos produits, afin de rester présent dans leur esprit.

11- Distribuez un maximum de documentations lors de vos JPO et salons !
Préférez toujours la quantité à la qualité si vous avez un budget limité: mieux vaut un flyer avec une offre forte distribuée à des centaines d’exemplaires qu’une grosse doc qui sera distribuée qu’à peu de personnes. Petit conseil: si vous organisez une animation chez un partenaire ou sur un lieu de vente, laissez toujours un peu de doc après vous-même si elle sera jetée dans la semaine. En effet il y a toujours des gens qui manquent ce genre d’animations et qui passent le lendemain ou le jour d’après pour demander de la documentation.

12- Profitez de tous les prétextes pour faire parler de vos dans la presse !
Quasiment tous les évènements de votre entreprises peuvent servir de base à un communiqué de presse: signature d’un gros contrat, anniversaire, sortir de nouveaux produits… N’hésitez donc pas à envoyer un communiqué aux journalistes, d’une part vous pouvez avoir un article, mais en plus cela crédibilise votre entreprise en devenant la référence du secteur d’activité pour les journalistes.

13- Offrez des cadeaux d’entreprise valorisants !
Cela ne sert à rien d’offrir des cadeaux qui ne seront pas portés ou utilisés par vos clients. Faites donc apparaître votre marque discrètement, et pour vos Tshirt privilégiez les designs humoristiques.

14 – Soignez votre image et soyez présent sur internet !
Votre image un des éléments qui permet à vos clients de vous identifier, donc ne lésinez pas sur la lisibilité de votre logo, de voter vitrine, du nom de votre entreprise, de l’aspect de vos véhicules, de votre site internet… et bien entendu de votre apparence ! Par exemple pour votre logo prévoyez toujours une déclinaison sur plusieurs supports: site internet, brochures… et pourquoi pas des objets publicitaires ou des produits dérivés. Développez un site internet même si votre activité n’est pas de vendre vos produits ou services sur internet, un site internet de présentation est incontournable. Plus de 70% des entreprises sont connectées à internet, et c’est le premier outil utilisé pour rechercher de l’information ou des fournisseurs. Vous devez donc soigner le nom de domaine, les mots clé, le référencement, l’apparence de votre site.

15- Mettez en place un système de fidélisation !
Pour cela récompensez vos meilleurs clients pour leurs achats avec une incitation à consommer plus, ou accordez des avantages en cas d’achats groupés ou consécutifs (bon à valoir sur leur prochain achat, un cadeau au bout de X achats…). Bien entendu vous devez mettre en place une newsletter pour communiquer sur vos nouveaux produits et services, et demeurer présent dans l’esprit de vos clients. Vous devez également mettre en place un programme de parrainage pour favoriser le bouche à oreilles. Pour que ce programme de fidélisation soit efficace vous devez prévoir un planning des actions marketing tout au long de l’année et n’oublier de toucher aucune cible (clients, prospects, prescripteurs…).

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Conférence « L’affiliation le modèle le plus rentable pour développer votre chiffre d’affaires ».

J’étais très curieux d’assister à la conférence « L’affiliation le modèle le plus rentable pour développer votre chiffre d’affaires  » car actuellement je teste l’affiliation sur ConseilsMarketing.fr et du point de vue de l’affilié le bilan était plutôt mitigé.

Les intervenants étaient EdenGo, avec comme client témoin Alapage.com.

Thierry Gilmaire (le DG d’Edengo.com), est un fervent partisan de l’affiliation et son discours était vraiment convaincant malgré un manque de données chiffrées (le discours était résolument à destination des néophytes).

L’avantage majeur mis en avant pour l’affiliation c’est de savoir exactement combien va coûter la campagne avant son lancement (au contraire de l’achat de mots clés où tout peut déraper si on laisse Google d’emballer..).

L’affiliation repose sur des sites affiliés qui diffusent de la pub d’un affilieur (bandeau de pub, emailing, lien…), en échange de quoi il perçoit soit un pourcentage sur les ventes, soit un montant fixe par vente, soit un montant donné pour une inscription à une newsletter…. Ce montant (qui doit être attractif) est bien entendu défini par l’affilieur.

L’affiliation peut également passer par un guide d’achat ou un comparateur de prix.

Une entreprise peut mettre en place son propre programme d’affiliation et le gérer de A à z, ou passer par des plateformes d’affiliation qui se chargent de gérer la logistique (mise en place, envoi des règlements, animation…) mais leur gros intérêt réside dans leur base de données comprenant plusieurs milliers de sites affiliés prêts à passer votre pub…

L’affiliation permet d’avoir:
1 – un référencement très rapide sur des milliers de sites pour quasiment rien, car le versement de la commission ne se fait que lors d’une vente.
2 – Un taux de transformation d’un clic très bon, la personne ayant cliqué étant généralement vraiment intéressée (au contraire d’Adsense où le taux de clics fraudeurs est important).

De plus avec l’affiliation l’entreprise est assurée d’avoir:
– Une bonne maîtrise de con coût de recrutement (par exemple on accorde 5% sur le CA à l’affilié).
– Une visibilité maîtrisée: les bandeau, emailings… sont réalisés par l’entreprise et sont donc de qualités et sont à jour.
– Une bonne visibilité sur les sites: c’est tout l’intérêt de l’affilié de mettre en avant la publicité de son affilieur.
– De la publicité gratuite: tant qu’il n’y a pas d’achat sur le site de l’affilié, cela ne coûte rien (nb: c’est le principe de la Long Tail où beaucoup de petits sites avec peu d’audience peuvent finir par donner une grosse visibilité).
– Un ciblage relativement précis: l’affilié ne mettra sur son site que des publicités en rapport avec son contenu et le profil de ses visiteurs.
– Des clients mis en confiance: en effet l’affilié est l’entremetteur qui donne un peu de sa réputation lorsqu’il met une publicité sur son site.

Par contre il faut faire attention à prendre en compte dans votre coût d’acquisition non seulement le 1er achat, mais également les achats suivants (nb: selon les contrats d’affiliation vous pouvez définir que cela concerne que le 1er achat… au risque d’engendrer des mécontentements de la part de vos affiliés !).

Il est intéressant de noter que la Loi de Pareto reste toujours valable pour l’affiliation: 80% des affiliés génèrent 20% du CA (ce sont généralement tous les blogs et sites perso), et 80% du CA est généré par 20% des affiliés (principalement les sites de contenus (ex: GameKult.com, les sites de marques (ex: alapage gère la boutique en marque blanche du routard.com), les sites communautaires, les guides d’achat (Edengo.com, Shopping.com, Kelkoo.com, Monsieurprix.com, Leguide.com, Bestofmicro.com…).

Un gros travail pour l’afflilieur sera donc de repérer ces sites qui générent la majorité du CA (recherche sur google, forum des sites marchands…), et mettre en place avec eux des actions spécifiques pour développer le chiffre d’affaires.

Les clés pour réussir son affiliation sont les suivantes:
– Animer les affiliés: envoyer des infos sur vos nouveaux produits, une newsletter, de nouveaux bandeaux de pub… pour mieux vendre vos produits.
– Faire des incentives pour booster vos campagnes.
– Toujours recruter de nouveaux affiliés car de nombreux sites ferment ou ont une audience très limitée. De plus un affilié qui ne perçoit rien arrêtera très rapidement une campagne pour en mettre une autre sur son site.
– Il faut accepter qu’il faudra du temps avant de construire un bon réseau d’affiliés, en effet le plus souvent c’est le bouche à oreilles qui vous permet d’augmenter le nombre de vos affiliés.
– Il faut mettre à la disposition de ses affiliés des supports publicitaires, mais aussi des aides pour mettre en place vos pubs (FAQ, tutoriaux…) car nombreux sont ceux qui n’ont pas suffisamment de connaissances en informatique pour simplement ajouter une image sur leur site.
– il faut des personnes dédiées pour gérer un réseau d’affiliés (réponses aux emails, recherche de sites potentiellement intéressants…). Par exemple chez Alapage.com c’est 2 personnes et des stagiaires qui sont chargés de cette mission.
– il faut mettre en avant votre programme d’affiliation auprès de vos clients, sur votre site internet…

Bien entendu pour se soulager de toute la partie administrative, il est recommandé de passer par une plateforme d’affiliation, dont voici les principales:
– http://www.Edengo.com
– http://network.first-coffee.com
– http://www.cibleclick.com
– 1st Affiliation (http://affilie.1st-affiliation.fr)
– http://www.tradedoubler.com,
– http://www.netaffiliation.com
– http://www.publicidees.com
– http://www.wipub.com
– Commission Junction (http://fr.cj.com)
– http://www.zanox.com/fr/
– http://www.affilies.biz/.

Fait intéressant, il semblerait que la plupart des affiliés intéressants soient inscrits sur plusieurs plateformes, et donc il ne faudra pas trop se fier aux sites qui annoncent un nombre d’affiliés plus importants que d’autres…

Thierry Gilmaire précise tout de même que l’affiliation ne doit pas être le seul outil pour développer son chiffre d’affaires. Il faut en plus faire de la location de fichiers, des concours, utiliser les moteurs de recherches…, mais selon lui l’affliation offre le meilleur ROI (Retour Sur Investissement) et le meilleur taux de transformation.

Le seul problème majeur avec l’affiliation restant le faible nombre de leads généré par ce système (l’affiliation se construit dans la durée).

En complément à cette conférence voici les limites que j’ai personnellement constaté:
– Un affililié qui ne fait pas d’argent avec votre campagne va la supprimer au bout de quelques semaines.
– Les affilieurs doivent fournir au moins 10 liens avec des textes différents, et au moins 10 modèles d’images pour s’adapter à tous les types de sites internet (bandeau, scyscrapers, mini boite…).
– Les produits proposés par les affilieurs sont majoritairement des produits pour les particuliers, souvent bas de gamme… et donc les sites de qualité sont souvent rebutés par l’affiliation.
– Pour limiter le travail administratif, certaines plateformes d’affiliation proposent à l’affilieur de sélectionner les sites sur lesquels il accepte ou pas de faire sa pub.
– A propos des guides d’achats, il faut savoir qu’ils classent les offres selon le prix mais aussi selon le prix payé par l’annonceur. Donc même si vous avez un prix défiant toute concurrence vous n’est pas sûr d’arriver premier sur Kelkoo.fr… Mieux vaut alors privilégier des petites comparateurs de prix et galeries marchandes (ex: shopping.com)
– L’animation du réseau est essentiel, et donc les bons affilieurs envoient régulièrement (toutes les semaines) des nouvelles promos à mettre en avant.

Comment tester facilement l’affiliation ?

Tout simplement en faisant un simple bandeau de publicité avec un code de réduction spécifique. Puis proposant à quelques sites dans votre secteur d’afficher cette publicité sur leurs sites. Une fois la campagne lancée il ne vous reste plus qu’à comptabilité le CA généré par ce code opération, et de calculer le montant des commissions à verser.

Si le test est concluant, vous pouvez passer à seconde phase en mettant en place un vrai programme d’affiliation !

Plus d’informations sur le site du Forum eMarketing

Vous avez des remarques ou des questions ? Laissez un commentaire !

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Exemples pratiques d’applications du marketing Olfactif…

Voici quelques conseils de Maryse T. spécialiste en marketing qui nous livre quelques uns de ses conseils pour utiliser l’odorat de ses clients et prospects pour développer vos ventes…

– Dans une exposition de piscines j’ai déversé des flacons d’huile essentielle de lavande dans les piscines de mon client (avec remous et eau chaude !) . C’était afin d’associer deux idées séduisantes: Les vacances et le Sud. Systématiquement, les visiteurs venaient vers notre stand. Et sans prétention aucune, nous avons battu notre record de vente en Salon.

– Dans un hypermarché: Un animateur occupait un espace de la galerie marchande pour y vendre des pâtisseries industrielles, sans aucun goût et sans originalité. A Paris, j’avais acheté des atomiseurs au parfum « chocolat chaud ». Ce garçon a vaporisé régulièrement son stand. Là aussi, les ventes ont décollées alors qu’il ne vendait qu’un seul article à base chocolat!

– A Montpellier, j’ai une jeune cliente qui vends des jus de fruits frais, pressés à la demande. Malheureusement, sa boutique est mal placée, cachée par une autre. Je lui ai fait acheter un diffuseur électrique, placé en haut de sa porte. Il « bombarde » des effluves d’huiles essentielles d’agrumes (mélange pamplemousse, mandarine, citron) en permanence. Par l’odeur alléchés, les clients suivent le parfum, le nez en l’air, jusqu’à la boutique.

– Dans une grande jardinerie, une série de fontaines en pierre reconstituée ne se vendait pas, le stock était impressionant. Dans la fontaine en expo, j’ai versé un flacon d’eau de rose, très bien oxygéné par le circuit fermé de la pompe… et bien entendu au bout de quelques semaines les fontaines sont parties !

A la vue de ces exemples, on peut en conclure que toute odeur faisant référence au BON et au BIEN-ETRE est une odeur vendeuse… à vous de jouer maintenant !

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Joe Garcia vous explique comment augmenter le nombre de vos leads en 5 étapes !

Je me permets de traduire l’excellente newsletter de Joey Garcia (auteur du concept Give to Get, http://www.givetogetmarketing.com), avec sa méthode pour augmenter le nombre de leads en 5 étapes.

Etape 1 : N’essayez pas vendre dès le 1er contact !

Le constat est simple: très peu de prospects achètent immédiatement après le 1er mailing ou emailing… ils préfèrent en savoir plus, mieux vous connaître, faire un comparatif des différentes offres… C’est donc une perte de temps et d’argent de chercher directement à faire la vente.
Essayez plutôt d’attirer des dizaines ou des centaines de clients potentiels en leur offrant des informations ou des conseils gratuits. Ces cadeaux « gratuits » seront votre générateur de prospects qui sera un moteur régulier de votre croissance, sans dépendre des actions répétées d’emailings.
Ensuite automatisez le traitement de ces prospects en leur envoyant régulièrement des informations (emailing, newsletter, relance téléphonique…) afin de les transformer en clients via des offres irrésistibles.

Etape 2 Relancez les clients « perdus » !

Même si certains de vos clients sont partis à la concurrence au fil du temps, ou ont arrêté d’utiliser vos produits cela ne veut pas dire qu’ils ne vous achèteront plus.
Au contraire vous devez les inciter à redevenir vos clients: pour cela vous devez tout simplement les contacter (de préférence par téléphone, sinon par courrier), en leur expliquant que vous tenez à ce qu’ils redeviennent vos clients, avec en remerciement une offre exceptionnelle (cadeau, remise…).
En appliquant cette technique régulièrement le taux de retour de clients peut atteindre les 20% !

Etape 3 : Faites des partenariats !

Contactez une personne qui a une activité complémentaire et non concurrente de la votre et proposez-lui de mettre en place un partenariat gagnant/gagnant. En pratique vous pouvez faire un mailing commun, des mailings sur vos bases clients communes, organiser des matinées de découvertes, des envois d’échantillons…

Etape 4 : Répétez vos messages jusqu’à convaincre vos prospects.

Un prospect commande rarement à la 1er offre, vous devez donc répéter votre message (email, newsletter, faxing…) plusieurs fois et ne jamais abandonner votre liste de prospects.
Aux USA il faut parfois contacter 8 à 10 fois un prospect avant qu’il ne commande.
Pour éviter une déperdition de vos efforts (et une augmentation des coûts), segmentez vos listes de prospects entre les anciens et les plus récents afin de les contacter plus ou moins souvent (ex: 1 / mois pour les prospects récents, et 3 fois par an pour les anciens prospects).

Etape 5 : Réduisez les réticences des clients face à l’achat

Pour cela vous devez absolument offrir des échantillons, des essais gratuits, des vidéos de présentation, la 1er leçon gratuite… de vos produits pour que votre client puisse acheter sans aucune arrière pensée sur la qualité ou l’utilisation de vos produits.

Vous pouvez lire la newsletter (en anglais) en cliquant ICI

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4 étapes pour monter une opération de Street Marketing !

Le Street Marketing (Marketing dans la Rue), est un outil marketing encore peu utilisé en France par rapport à nos confrères européens, mais il est pourtant diablement efficace ! Il suffit pour s’en rendre compte de visiter Madrid, Londres… la nuit pour être étonné par le nombre de personnes distribuant des prospectus pour des restaurants, bars, boites de nuit…

Or c’est un outil très puissant pour un commerce (proximité des clients, d’achat d’impulsion, ciblage géographique…) mais c’est aussi un outil peu onéreux et qui peut rapporter gros pour toute société Internet qui souhaite se faire connaître en dehors du web ou tout simplement pour créer l’évènement…

Le tout à condition que l’on en connaisse les 4 grandes étapes.

1- Définir une offre pertinente et claire:

90% des opérations de Street Marketing impliquent une distribution de flyers, c’est pourquoi nous nous concentrerons sur cet aspect.

Néanmoins sachez que de plus en plus d’entreprises font du Street Marketing lié à de l’évènementiel (avec des hôtesses, des danseuses, des démonstrations produits… en pleine rue)… de plus il ne faut pas oublier que les premiers à faire du Street Marketing étaient tout simplement les hommes-sandwich…

Mais revenons à l’essentiel : le Flyer.

Les flyers distribués dans la rue ont une durée de lecture très faible: vous avez à peine 2 ou 3 secondes avant qu’ils ne soient fourrés dans une poche ou carrément jetés quelques mètres plus loin.

Il est donc essentiel de proposer un flyer :
– Avec 1 seul message simple (ex: Restaurant Indien, La Perle du Kashmir…).
– Avec une proposition simple (ex: « Changez vos idées, dînez comme un Sultan ce soir ! » ou « Menu Taj Mahal spécial Amoureux »).
– Avec un appel à l’action (ex : L’apéritif Sensuel du Bengale Offert !)
– Avec un soin particulier à la lisibilité et à la qualité du support (couleur, police…).
– Et bien entendu une offre à durée limitée pour toutes les personnes qui ne sont pas intéressées ce jour là, mais qui pourraient revenir plus tard.
– De plus vous devrez indiquer sur le flyer le nom de votre société (+ adresse), ainsi que que les coordonnées de votre l’imprimeur (RCS + nom).

Le distributeur de tracts doit bien entendu être aussi irréprochable que votre prospectus, car tout comme le flyer il incarne votre offre. Le sourire, le remerciement… sont le minimum, et pour une opération à succès.

Un petit conseil: n’hésitez pas à louer un déguisement pour montrer l’aspect festif et original de votre proposition.

De plus pour vous démarquer de vendeurs d’encyclopédies ou de dons caritatifs, bannissez la pochette et le crayon (symbole des pétitions), et mettez bien en avant votre tas de prospectus. Vous n’êtes pas là pour leur faire acheter quelque chose, mais pour leur offrir un bon plan ou un cadeau.
Et pour vraiment réussir n’hésitez pas à dire carrément: c’est gratuit, un cadeau offert… cela rassurera vos prospects.

Pour pouvez imprimer votre flyer vous même (mais attention à la qualité…), mais le mieux est de le faire imprimer près de chez vous par un imprimeur qui fait aussi des travaux de PAO, ou tout simplement de passer par un imprimer sur internet (comme Vista Print.fr pour l’impression et Fotolia.fr pour les illustrations)

Conseils Marketing:
– Pour donner plus d’impact à votre communication, utilisez le Street Marketing en complément de plusieurs autres médias (radio locale, pub internet, promo emailing…) pour donner plus d’impact.
– Optez pour un flyer de qualité (couleur), quitte à payer un peu plus cher, votre image en sera meilleure, et le prospect aura plus de scrupules à le jeter.
– Ajoutez toujours une promo (offre d’essai, 1h gratuite de test, un cadeau, un goodie, une réduction…) c’est indispensable, avec éventuellement un coupon à découpe pour bien valoriser l’offre spéciale.
– N’oubliez pas d’indiquer aussi votre site Web, vous toucherez plus de clients, et vous pourrez toucher plus de clients.

2 – Bien choisir le lieu, l’heure et le mode de diffusion.

C’est un élément clé de la réussite d’un projet.
Si vous visez des étudiants, il faut distribuer des tracs à la sortie des FAC, lycées… Si vous voulez toucher des fans de musique, essayez le trottoir en face de la FNAC locale… Si vous souhaitez toucher un maximum de personnes les rues commerçantes et les sorties de métro… seront des étapes clés.

Une fois le lieu choisi, il reste à choisir le mode de distribution:
– Distribution en face à face à toutes les personnes qui passent à votre portée.
– Sur les pare-brises des voitures.
– Dans les présentoirs des gratuits (attention: vos prospectus seront jeté au premier passage des réapprovisionneurs).
– Dans les boites aux lettres
– …

Attention néanmoins à la législation sur les distribution de prospectus sur la voie publique:
– Si vous prenez l’habitude de faire très régulièrement du street Marketing vous pouvez tomber sous le coup de la Loi du 29 juillet 1881 sur le colportage… Dès lors vous devrez vous faire déclarer à la préfecture de votre département (nb: c’est assez rare… et généralement utilisé par un concurrent en représailles de tractage sauvage près de sa boutique !).
– Vérifiez que vous avez le droit de distribuer des tracts auprès de votre mairie, parfois il y a des endroits interdits (place, écoles… ).
– Il est interdit de se balader avec sa voiture et de jeter des prospectus par la fenêtre (sauf lors des manifestations bien entendues: Love Parade…).
– Vous devrez ramasser tous les prospectus qui auront été jetés sur la voie publique dans les alentours de la zone de distribution (mieux vaut bien respecter cet arrêté, et vérifier dans les 50 mètres aux alentours, les gens ayant la très fâcheuse habitude de jeter les papier n’importe où dès que vous avez le dos tourné !). Bien entendu si vous avez tracté dans plusieurs rues vous devrez ramasser les flyers jeté sur tout le trajet que vous avez emprunté…
– Les distribution de tracts est également interdites le jour des élections.

Conseils Marketing:
– Mettez vous aux entrées des principales rues passantes, et distribuez-en un maximum, quitte à donner plusieurs prospectus à une même personne.
– Faites bien le tour des environs avant de partir pour enlever les prospectus qui traînent.
– Ramassez régulièrement les prospectus jeter à terre près de vous, cela fait mauvaise impression d’avoir un parterre de prospectus souillés…
– Attention à la météo: il suffit d’une après midi de pluie pour ruiner totalement une opération de street marketing. Attendez donc le beau temps !

3- Choisir un bon prestataire et la bonne quantité à distribuer.

Il est essentiel de bien choisir les distributeurs de tracts: tout d’abord ils seront l’image de votre entreprise, mais en plus (et surtout) il y a souvent des fraudes aux prospectus distribués.

En effet il est très courant que les prestataires soient vite découragés à cause de refus de votre prospectus (offre pas pertinente) ou du nombre de prospectus trop important à distribuer…

Donc estimez correctement le nombre de flyer « distribuables » (soit par un test, soit en estimant le nombre de personnes qui passent dans la rue et que 1 sur X acceptent votre flyer).

Pour choisir votre prestataire vous pouvez faire appel à :
– A une agence en communication près de chez vous.
– A votre personnel,
– A une entreprise d’intérim ,
– A une junior entreprise.
– A une association de chômeurs.
– A Des étudiants (via une annonce dans les FAC).
-…

4- Faire un bilan de l’opération.

Une fois que votre opération sera terminée, n’oubliez pas de faire un bilan de l’opération en rassemblant tous les flyers que vous aurez récupéré chez vous ou les codes de réduction enregistrés sur votre site internet.

Attention le Street Marketing doit être mené dans la durée: 1 seule opération ne rapportera pas des ventes exceptionnelles, c’est la répétition d’opérations (au moins 3 ou 4) qui construira une notoriété ou qui captera des personnes ciblées par votre offre. Il faut jouer sur la répétition et la loi des grands nombres lorsque l’on utilise le Street Marketing.

Conseils Marketing:
– Vérifiez toujours si la distribution de tracts a été bien effectuée: inspectez les poubelles aux alentours, les boites aux lettres, les hall d’entrée… et effectuez une visite surprise. Déjà rien que le fait de prévenir d’une visite surprise aura déjà un bon effet sur les distributeurs de tracts.
– Privilégiez la répétition : une action ponctuelle de Street Marketing ne sert pas à grand chose. Il faut au moins répéter 2 ou 3 fois cette opération pour voir les effets à long terme (mon conseil serait de la faire 1 à 2 fois par mois, selon le type d’activités).
– Vérifiez que vous avez la capacité à faire face au trafic généré par le tractage, et si nécessaire prévoyez de l’interrompre en cas de forte influence (simple appel par téléphone portable).
– Si la distribution de flyer se révèle plus ardue, accordez à vos distributeurs de laisser les tracts dans des boites aux lettres et pare-brise mais veuillez à ce qu’ils en mettent 1 seul à la fois (la technique couramment employé d’en mettre 2 à 3 à la fois pour réduire le temps passé à distribuer des flyers) !

Vous avez des remarque ou des suggestions ou encore des conseils ? Laissez nous un commentaires !

Comment développer ses ventes (Partie 1)?

Comment développer mes ventes ? c’est une question qui revient souvent…

Avant même de réfléchir à lancer une opération de prospection il faut commencer par analyser son marché pour savoir sur quelle typologie de clients agir.

On peut distinguer 5 gisements de chiffre d’affaires:

– Les non-consommateurs relatifs: ce sont des personnes qui ne sont pas pour l’instant intéressés par mon offre, mais qui pourraient le devenir si une partie de mon mix marketing évoluait (prix, distribution, publicité, offre produit et personnes).

– Mes clients : Parmi mes clients il faut distinguer les clients A (qui me rapportent 80% de mon bénéfice et qui me sont fidèles) , les B (qui me rapportent 20 % de mon bénéfice), et les clients C (qui ne me rapportent rien, voire qui me coûtent de l’argent). La clé de la croissance sera donc de fidéliser les clients A et B pour leur faire consommer plus de produits ou de produits plus cher.

– Les zappeurs: Ce sont les clients qui passent d’une offre à une autre au gré des promotions, des envies… Pour garder ces clients il faudra récupérer leurs coordonnées, développer un produit spécifique…

– Les clients de mes concurrents: là encore il faudra distinguer les clients A, B et C et essayer de récupérer les plus importants.

– Les non-concommateurs absolus: ce sont des clients qui physiquement ou psychologiquement ne pourront jamais consommer mes produits. A moins de lancer un nouveau produits, ce la ne ser à rien de passer du temps à communiquer sur cette cible.

Le choix pour toucher un segment de marché dépendra de la maturité de votre marché et de l’agressivité de vos concurrents.

C’est à vous de décider où doivent se porter vos efforts:

– devez-vous convaincre vos clients d’acheter plus (marché en saturation).

– devez-vous attaquer les non commateurs relatifs (offre prix, prospection, promotions…)

– devez-vous attaquer vos concurrents (offre de reprise concurrentielle…)

– …

Une fois que vous savez quels types de clients toucher, vous devez choisir quelle est la méthode pour les toucher:
– Vous pouvez bien entendu faire de la prospection (action court et moyen terme).
– Vous pouvez toucher les prescripteurs du marché (action moyen et long terme).
– Vous pouvez fidéliser et vendre des produits plus cher à vos clients (action moyen et long terme).
– …

Une fois cette liste effectuée, classez-les selon les opérations les plus rentables (ou indispensables) avec une note de 1 à 5, selon 3 catégories d’actions (court-moyen-long terme).

Vous obtenez ainsi un quelques minutes un plan d’actions marketing qui sera votre fil conducteur pour gérer le timing de mise en place de vos opérations de l’année…

Lancez une opération de marketing à moindre coût !

Oui c’est possible de lancer une opération de prospection pour moins d’un euro !
Même si la clé d’une opération de publipostage réussie reste un bon ciblage, vous n’êtes pas obligé de faire une frappe chirurgicale ni de faire appel à des fichiers ultra ciblés.

Je ne vais pas vous faire une apologie du SPAM, mais la Loi des Grands Nombres permet de rendre un mailing rentable… pour peu que le coût ne soit pas trop élevé (réalisation, création, relance… incluse).
Il faut savoir que généralement un bon mailing fait du 2% de taux de retour, un mailing moyen 0,5… et un mauvais mailing du 0,01 %…

1- Le choix du fichier Prospects

C’est le choix le plus important, car c’est de lui que découle le succès de votre opération de prospection.

Le plus simple c’est d’aller sur http://www.pagesjaunes.fr/. En effet en quelques secondes vous pouvez cibler les entreprises selon leur secteur d’activité, leur département, leur région… (ex : tous les plombiers sur Nantes).
Vous obtenez en quelques secondes l’adresse des entreprises, les numéros de téléphone, les numéros de fax et même dans 10% des cas l’adresse email (nb: la Loi CLEN permet uniquement de récupérer les adresses professionnelles génériques, pas des adresses email de particuliers ou des adresses email professionnelles nominative (ex: jean-claude@toto.com)).

Si vous êtes courageux (ou si vous avez une stagiaire sous la main…) vous copiez / collez les informations dans un fichier Excel.

Si vous souhaitez lancer une opération plus importante (plusieurs milliers de prospects) il vous faut tout l’annuaire sur un CD avec les adresses prêtes à l’emploi et directement exploitables. Pour cela vous pouvez acheter CD Prospects (

http://www.bismedia.com/ – 119 € HT), Infobel (http://eshop.infobel.com/ – 149 € HT) ou France-Prospects (http://www.france-prospect.fr/ – 149 € HT).
Les principaux inconvénients de ces CD c’est que ces adresses sont sur-utilisées et souvent très anciennes (faux numéraux..). Attendez-vous à des faux numéros et à des emails/fax d’insultes…

Si vous souhaitez faire un ciblage plus précis (entreprise dans un secteur particulier, avec X salariés…), alors vous devrez vous tourner vers les vendeurs/loueurs de fichiers comme http://www.vertical-mail.com/ , http://www.sosfichier.com/ ….). Ces fichiers sont le plus souvent issus de sites internet (Meetic…) et loués pour 0,15 à 0,3 € l’adresse email. Mais le ciblage et la fraîcheur des adresses sont au rendez-vous. !

Bien entendu vous n’êtes pas obligé d’utiliser un fichier pour lancer votre opération de prospection : si vous envoyez des ISA (Imprimés Sans Adresse, vulgairement appelés prospectus) vous n’aurez qu’à les distribuer dans les boites aux lettres des commerçants ou particuliers (voir sur les pare brises).

Les conseils Marketing :
– Il faut toujours prévoir une relance des mailings, sinon vous perdez au moins 50% du potentiel de ventes.
– Il faut répéter au moins 5 fois une opération de prospection sur des prospects pour espérer faire une vente… il faut donc étaler ses opérations au cours de l’année.
– Si vous utilisez des ISA, pour améliorer votre taux de retour votre message devra comporter une incitation à acheter/venir sur votre point de vente/aller sur votre site (chèque cadeau, réduction, cadeau…).
– Si vous utilisez plusieurs fois le fichier, tenez-le à jour en notant les mécontents…

2- Le support de communication

Le moins cher et le plus simple reste l’emailing : même s’il requiert un peu de connaissance en informatique, le coût d’envoi est quasiment nul.
L’envoi par courrier reste le plus onéreux avec 1 à 1,5 € l’envoi (0,54 € de timbre + lettre + enveloppe + temps d’envoi).
Le faxing reste et le chouchou des français avec 0,25 € la page (Nb : le fax est interdit aux USA !).
Le SMS reste encore anecdotique, même s’il a de beaux jours devant lui…

Si vous choisissez l’emailing, voici comment faire :
– Réalisez la votre emailing avec un traitement de texte ou mieux avec un éditeur de page Web (NVU est totalement gratuit par exemple (http://frenchmozilla.sourceforge.net/nvu/), et Dreamweaver est gratuit 30 jours). Si vous n’êtes pas un pro, prenez comme modèle un emailing que vous avez reçu, et modifiez-le à votre convenance (ou achetez les modèles de High Email Impact de http://www.mysoft.fr). Si vous souhaitez faire quelque chose de simple, utilisez tout simplement MS Outlook pour rédiger votre message, c’est un outil simple et relativement puissant.
Une fois votre texte en forme, n’oubliez pas d’enregistrer vos images sur un site internet afin qu’elles apparaissent bien dans votre mailing.
Si vous avez utilisé un éditeur HTML pour faire votre email, pour l’ouvrir avec Outlook vous devez faire un clic droit sur le fichier, et choisir « Ouvrir avec… » et choisir Outlook dans la liste des programmes.
– Avec votre Outlook envoyez votre message pour voir son rendu (via votre Outlook, mais aussi sur les Webmail comme hotmail, caramail…).
– Puis envoyez votre message : si vous n’avez qu’Oulook envoyez des paquets de 25 emails maximum (sinon ça bloque…), et attention aux emails erronés qui bloquent l’envoi. Si vous avez un logiciel d’emailing (Catapulte de http://www.goto.fr/ ou Power emailer de http://www.mysoft.fr/) vous pourrez envoyer des milliers d’adresses en 1 clic.

Si vous choisissez le faxing :
– Rédigez avec MS Word (ou mieux Publisher ou encore mieux avec Photoshop !), un courrier un noir et blanc.
– Imprimez-le et relisez
– Envoyez-le vous à votre propre fax.
– Envoyez le faxing via votre ordinateur en utilisant soit Winfax (http://www.bvrp.fr/) , soit Delrina Fax (http://www.symantec.fr/), soit RTE. Tous ces logiciels ont des versions utilisables gratuitement pendant 30 jours (en version RTC (= téléphone normal). Si vous envoyez via ADSL vous devrez payer à la page de télécopie.
Nb : Si vous faites appel à un prestataire extérieur pour l’envoi du fax, incluez dans votre fichier votre propre fax pour vérifier l’envoi.

Si vous choisissez mailing personnalisé.
– Rédigez votre mailing sous Word, et faites une simple fusion publipostage en utilisant votre fichier MS Excel avec les adresses.
– Pour la mise sous plis, pour des petites quantités vous pouvez le faire à la main. Sinon faites appel à un routeur professionnel.

Si vous choisissez l’ISA
Il faut vraiment soigner votre flyer afin de le rendre le plus attractif possible : taille, couleur, offre promo… N’hésitez pas à faire appel à un imprimeur (qt de 1000 minimum), c’est indispensable. Vous pouvez utiliser les services de http://www.vistaprint.fr/, http://www.flyer24.fr/ ….

A noter : si vous souhaitez tout déléguez tout ou partie votre opération, vous pouvez faire appel à des prestataires comme Maileva (http://www.maileva.com/) qui peut se charger de tout : fichier prospects, rédaction de la lettre, envoi, gestion des NPAI (N’habite Pas à l’Adresse Indiquée)… Le coût est relativement faible (environ 2 € tout compris).

Les conseils Marketing :

– Pour les emails : soignez l’objet du message !! C’est un élément essentiel : s’il ne pousse pas à ouvrir le message c’est fini. Dans l’objet du message des messages comme gratuit, cadeau, exceptionnelle, incroyable… augmentent le taux d’ouverture. Soignez également l’adresse de l’envoyeur (mieux vaut mettre un nom que le nom générique de votre entreprise).
– Pour les faxings : ne surchargez pas le faxing, 1 seul message important, et de très grosses polices. Assurez vous le faxing passe bien dans un vrai fax, et ne surchargez pas en noir (certains prospects se plaignent qu’on leur « bouffe » leurs cartouches d’encre avec de la pub…).
– L’envoi des éléments doit se faire au moins 5 jours avant l’événement (journée portes ouvertes…), et il faut éviter les lundis (retour au bureau…) et vendredi (départ en weekend) et merdredi (jour des enfants). Reste donc les mardis et jeudis.
– Pour illustrer vos documents je vous conseille d’utiliser http://www.fotolia.fr/ qui propose des photos de très bonne facture pour 0,83 € (sinon il reste toujours les cliparts de Windows (http://office.microsoft.com/clipart) ou votre bon vieux appareil photo).
– Il faut envoyer ces mailings par petits paquets pour ne pas être submergé par les clients… et cela vous permet éventuellement de modifier votre message au passage…

3- La relance téléphonique

C’est une étape indispensable, pour assurer le succès d’une opération, en ne faisant aucune relance téléphonique d’un emailing / faxing / mailing vous vous privez de 20% à 40% du CA potentiel.

Pour cela prévoyez dès le départ un cœur de cible à relancer (les prospects les plus susceptibles d’acheter).
Votre opération de relancer sera d’autant plus efficace qu’elle aura en mémoire votre courrier. Il faut donc relancer quelques jours après le mailing.

Bien entendu vous pouvez appeler directement vos prospects à partir du fichier, mais c’est une action particulièrement difficile pour le moral (difficile d’avoir la même pêche après 50 refus dans la journée…). De plus en ayant envoyé un courrier/email/fax auparavant, vous avez une « légitimité » d’appeler le prospect (« je vous appelais pour savoir si vous avez bien reçu mon fax… »).

Conseils Marketing :
– Prévoyez un script de relance avec les principales objections.
– Demandez à vos commerciaux de partager les bons arguments et les principales objections afin d’améliorer l’efficacité de l’équipe.

4- L’analyse

C’est souvent une étape qui est négligée, pourtant c’est d’elle que découlera ou pas le renouvellement de l’opération.
Vous devez être en mesure d’identifier le CA généré, le taux de retour Brut (hors relance) et net (après relance), la rentabilité nette (en comptant toutes les dépenses + temps passé)…

Tous les outils de promotion des ventes.







Lorsque l’activité est en baisse, il est tentant de lancer une promo prix. Pourtant, si à court terme cela permet de booster les ventes, sur le moyen (et long terme) cela peut nuire à votre entreprise: achats différés des consommateurs, baisse l’image de marque…

C’est pourquoi il faut savoir varier ses promotions et jouer sur d’autres critères que le simple prix facial.

C’est pourquoi vous trouverez ci dessous toutes les techniques de promotion des ventes, de la simple promo prix au bundle, en passant par le concours ou l’essai gratuit.

On peut distinguer 10 grandes familles de promotions.

1. La baisse de prix (immédiate ou différée).
2. Le gadget offert (immédiatement ou avec un collecteur de points).
3. Le produit en plus (plus de produit offert).
4. Le lot de plusieurs produits (avec des produits identiques ou avec des produits complémentaires).
5. Les offres de remboursements (coupons de réduction sur le produit)
6. Les bons d’achats sur tout le magasin (ex: tickets Leclerc).
7. L’essai gratuit (ou les garanties supplémentaires)
8. Les jeux et concours.
9. Les offres réservées à une catégorie de clients (ex: les possesseurs de cartes de fidélité des GMS).
10. Les autres offres: études clients…

Voici ces 5 premiers outils de promotions détaillés et commentés.

1 · La baisse de prix (immédiate ou différée).

Le but est simple: baisser le prix facial du produit. Ce prix peut être indiqué en tant que nouveau prix, prix de lancement, prix exceptionnel… Avec un pourcentage ou un montant de réduction, un prix barré, un prix spécial bundle… et il peut figurer sur le produit lui même, sur une étiquette à prix barré, sur un strop rayon…

Exemple:
Ciel qui propose Ciel Devis Factures à 89 € au lieu de 129 € à partir du 1er septembre 2006 jusqu’au 31/12/06.

Conseils Marketing:
– Les promos doivent être appliquées à tous les clients (un client actuel ne peut pas avoir une moins bonne promo qu’un client de votre base installée).
– La promotion ne peut être reconduite indéfiniment. Passée un certain délai il devient le prix normal.
– Il faut toujours indiquer la durée de la promo et faire une promotion courte pour inciter une commande immédiatement.
– Attention aux protections de stocks: si vous baissez le prix d’un produit stocké en grande distribution ou chez les grossistes vous devrez leur rembouser la différence si celui-ci devient définitif (repositionnement).
– Il faut toujours indiquer l’ancien prix (en prix barré, « ancien prix »…). La référence étant le prix le plus bas pratiqué dans les 30 derniers jours ou prix public conseillé.

Nb: ne sont pas concernés par ces restrictions les cessations ou changements d’activités commerciales, les produits saisonniers ou démodés ou dépassés, les produits périssables, l’alignement sur la concurrence (tant qu’il n’y a pas de revente à perte).

2 · Le gadget offert (immédiatement ou avec un collecteur de points).

Cette promotion vise à déclencher l’achat d’impulsion, provoquer un achat coup de cœur, ou enlever un frein à l’achat, ou fidéliser les clients pour les pousser à cumuler des achats.

Cet objet peut être sans rapport avec le produit (un briquet, des billes…), être lié à un événement ou une licence (la Coupe du monde 2006…), être complémentaire au produit (papier photo et encre pour une imprimante…), un échantillon (les minis flacons de parfums chez Sephora…), un gadget lié à la marque (ex: les paquets de céréales…), surfer sur un vague de produits à la mode (les Pogs, les pin’s…).

Cela peut être également une série d’objet de « collection » à obtenir: cela peut être des objets collectors (ex: un autocollant Les 4 Fantastiques pour une séance de ciné Gaumont), ou des objets simples (Les « Colle au frigo » offerts dans les yaourts pour enfants avec toutes les 26 lettres de l’alphabet.).

C’est aussi un emballage ré-utilisable: exemple les boites de thé ou de sucre, les éditions collector de bouteilles de Whisky…

Ce cadeau peut être inclus dans la boite, être commandé sur internet, être remis par une animatrice, à la caisse du magasin, réclamé par la poste (avec ou sans preuve d’achat)… Bien entendu toutes les boites doivent contenir ce cadeau (sinon c’est un jeu-concours !).

D’autres exemples:
Le fameux Cadeau Bonux !
Le magazine L’entreprise qui offre lors de l’abonnement un radio réveil + 10 appels téléphonique pour un conseil juridique + un accès à un espace internet + …

Conseils Marketing:
– Pour trouver des produits gadgets faire le tour des vendeurs d’objets publicitaires pour trouver des articles dont la veleur perçue est importante mais la valeur pécunière est faible.
– Attention à la valeur du cadeau/échantillon… il ne doit pas être trop important (limite fixée par la Loi, par client et par an):: 7 % du prix net TTC si la valeur du produit est inférieure à 80 €, ou 5 € + 1% du prix net TTC si le prix est supérieur à 80 € (dans une limite de 60 €). Pour plus d’informations contactez la DGCCRF.

3· Le produit en plus (+ quantité…).

Un peu similaire aux lots ou bundles: l’entreprise offre du produit en plus pour le même prix (voir moins) !
Là encore c’est la « bonne affaire » ou le prix groupé qui attirera le client. Pour l’entreprise le coût est relativement faible (produit en plus + packaging spécial).

C’est par exemple les produits « girafe » (+ 20 %, 50 g en plus…) ou kangourou (un produit de petite taille en bundle). Cela peut être également des formats exceptionnels vendu pour l’occasion (ex: le Mètre de Ricard, la bouteille de Whisky d’1 litre…).

Conseil: si vous maîtrisez bien votre circuit de distribution la promo « produit en plus » peut être un moyen de tester provisiorement un nouveau produit et le laisser en linéaire après la promo s’il a bien fonctionné (ex: bouteille de coca cola 2 litres).

4· Le lot de plusieurs produits (avec des produits identiques ou avec des produits complémentaires).

Le but est d’augmenter son chiffre d’affaires en vendant soit des rossignols, soit pour faire connaître un nouveau produis, soit pour se débarrasser de stocks, soit pour re-conditionner des produits…

Les lots peuvent être jumelés (= identique, ex: un lot de 2 shampoings), dépareillés (des produits de la même marque mais d’un usage différent), de la même gamme (ex: shampoing et après shampoing), girafe (2 produit identiques avec un format plus grand), avec du gratuit (pour 6 achetés 1 offert comme pour le pack de 6 bouteilles de Coca Cola), avec une réduction de prix (ex: les pack d’eau …), un lot découverte (avec un nouveau produit complet à l’essai)…

La mise ne scène peut se faire aussi selon le principe « 1 acheté – 1 offert », « pour 1 € de plus », par un vrai pack bundle ou un simple sur-conditionnement, en mettant les produits dans un sac spécial…

Nb: pour la vente par lots le magasin devra avoir les 2 produits séparément du lot ou permettre la séparation du lot et afficher le prix des produits vendus unitairement. De plus le prix moyen des produits du lot ne doit pas être en dessous du prix de revente à perte.

5· Les offres de remboursement (coupons de réduction sur le produit)

Ici le but est d’inciter à l’achat sur un produit soit nouveau, soit considéré comme trop cher (achat impliquant), pour diminuer la prise de risque… Le remboursement peut être partiel ou total.

Plusieurs moyens sont disponibles: remboursement intégral du produit sur demande, la garantie Satisfait ou Remboursé, le remboursement sur un prochain achat / un produit de la marque / un produit de la gamme (le « on pack »), le remboursement à demander au producteur via une preuve d’achat…

Cette offre peut être immédiate ou cumulative (il faut acheter X produits). Elle peut être sur le produit (autocollant) ou à imprimer soit même (ex: sites internet de bons de réductions), être distribuée par une animatrice (flyer dans un salon…), dans le cadre de bus mailings…

Conseils Marketing:

– Limitez toujours le nombre de remboursement à 1 par foyer / raison sociale (il existe des spécialistes des offres de remboursements…).
– Utilisez cette technique pour vendre des produits qui utilisent des « consommables ». Dès que le client aura adopté votre produit à faible coût vous pouvez vous ratraper sur la vente de consommables (ex: razoirs, imprimantes…).

6. Les bons d’achats sur tout le magasin (ex: ticket Leclerc).

Cette technique était passée de mode, mais elle a été récemment remise au goût du jour par les grandes surfaces (tickets Leclerc, tickets Whaou…). Le but ici est de faire une opération de Trade Marketing avec l’enseigne: le fabricant offre à l’enseigne un budget, et en échange l’enseigne met en avant les produits sur le lieu de vente et sur ses communications.

Ex: 70 € remboursés pour l’achat d’une PS2 chez Leclerc, 1 achété 1 offert chez Casino…

Conseils Marketing:

– Pratique à réservée aux produits à forte valeur ajoutée ou aux produits de marques.
– Indiquer une date maximale pour le remboursement, sinon c’est un coup à devoir faire des remboursement durant des mois, et limiter l’offre à 1 foyer / raison sociale.

7. L’essai gratuit ou le renforcement des garanties de remboursement.

Le but est simple: enlever les freins à l’achat et favoriser l’achat d’impulsion. C’est une technique particulièrement efficace, car même en cas d’insatisfaction peu de clients ont recours au remboursement de leur achat.

L’essai gratuit peut se faire sous la forme d’une utilisation gratuite du service pendant X heures, le prêt d’un produit, d’une version utilisable pleinement pendant X mois, d’un produit donné qui ne sera facturé que si le client est satisfait des services (Nb: dans ce cas précis il faut indiquer un délai), d’un échantillon, d’un lot d’échantillons (parfums…)…

Ex: Vista Print qui offre 250 cartes de visite gratuites… mais qui met largement en avant ses options payantes et qui facture 6,6 € de frais de port (ce qui leur permet de limiter les pertes).

Les garanties de rembrousements peuvent prendre de nombreuses formes: garantie à vie des produits, tous les sites internet qui offre 7 jours de réflexion, proposer une assurance annulation / insatisfaction (SNCF.com, les sites de ventes de voyages…), proposer une offre « satisfait ou remboursé », proposer une offre de remboursement si vous trouvez moins cher ailleurs (Darty)…

Ex: East Pack qui garanti ses sacs à vie, Maxtor ses disques dur…

Ex: Sarenza.com qui permet un échange de ses produit pendant 1 an après l’achat.

Conseils Marketing:

– Avant de faire ce genre de campagne, vérifiez le taux d’utilisation et le taux de satisfaction du produit (un taux inférieur à 85 % est signe d’un MAUVAIS produit !).
– Etudiez la durée de vie du produit ou l’utilisation qui en est faite.
– Si vous avez peur d’un taux de retour trop important exigez un formalisme plus important pour le retour (retour dans l’emballage original…).

8. Les jeux et concours.

Les jeux et concours sont des outils très utilisés. D’une part car cela permet d’apporter un peu d’actualité à un produit, et d’autre part cela permet de montrer son dynamisme aux distributeurs. Vous pouvez consultez notre article complet sur ce sujet en cliquant sur ce lien

C’est aussi un outil intéressant car même si le taux de participation à un concours est largement inférieur à 80% vous avez tout de même une visibilité via le concours qui touche tous les clients.

Le point majeur à soigner étant la valeur des lots à gagner et sa lisibilité sur le packaging (sans pour autant polluer/ rendre illisible votre packaging).

Par contre pour que ce jeu soit « rentable » il faut bien définir quel est son but: faire de la notoriété, faire connaître un nouveau produit…

En effet bon nombre de jeux concours actuellement effectués n’ont quasiment aucun impact sur la décision d’achat (voyage offert sur des boites de thons, sur des CD vierges…). Le seul but est de satisfaire le distributeur en espérant une meilleure visibilité / référencement en linéaire… Par contre cette technique a prouvée son efficacité pour animer des réseaux de distribution et des revendeurs

Petite astuce: pour contourner le formalisme des jeux-concours avec vos distributeurs, encouragez vos commerciaux à distribuer de la main à la main des petits cadeaux (places de cinés / matchs de foot, DVD…) selon des critères définis oralement lors d’une visite… Ainsi avec les places de ciné de votre C.E. vos commerciaux peuvent de manière « informelle » et simple récompenser les bons distributeurs.

Les techniques disponibles sont nombreuses : le concours (épreuve faisant appel aux talents des participants sans notion de hasard), le jeu gratuit avec coupon réponse (avec notion de hasard / tirage au sort), le jeu gratuit par téléphone ou via une borne interactive, le jeu avec ticket à gratter (Instant Win)…

Nb: n’oubliez pas de déposer le règlement du jeu concours chez un huissier (environ 150 €).

9. Les offres pour une catégorie de clients (les possesseurs de cartes de fidélité des GMS…).

Les offres sont de deux types: soit offrir des réductions commerciales à une catégorie de clients (Exemple: les offres adhérents de la FNAC), soit offrir des avantages à des membres (ex: les points Smiles avec la SNCF / Casino…).

Ce système permet de fidéliser les clients qui reviennent souvent via des cadeaux (ex: 1 nettoyage offert au bout de 10 costume envoyés au pressing), les programmes de fidélité (ex: les Miles d’air France offerts personnellement aux employés des sociétés)…

Attention par contre: il faut faire très très attention à ce que ce programme de fidélisation incite bien à l’achat. Faire acheter plus doit être le but de votre programme de fidélisation (ou fidéliser les bons clients), pas de donner des cadeaux à n’importe quel client…

10. Les autres offres: études clients, bornes interactives, films, animatrices…

Etudes clients (vraies ou fausses) : Faire une étude de marché ou un sondage est devenu un véritable outil de promotion des ventes. Des enseignes comme Vista Print le pratiquent régulièrement en envoyant des e-sondages à ses clients (avec en « prime » une réduction de prix sur leur offre). Lors de la création d’une entreprise c’est aussi un bon moyen de récupérer un fichier de prospects qualifiés (cf www.createst.com).

Les bornes interactives et démos auto-tournantes: c’est un outil assez utilisé en GSS de bricolage ou dans les hypermarchés. Ces bornent permettent de laisser dans les rayons une TV ou un écran qui passe un film publicitaire sur les qualités du produit et comment l’utiliser. Attention à la qualité du support et à faire un vidéo qui peut être regardée sans le son (les chefs de rayon ont tendance à couper le son au bout de quelques jours…).

Les animatrices: le gros problème est d’avoir suffisament de traffic pour rendre rentable la présence d’une personne. Cette technique doit donc être utilisée ponctuellement avec l’aide de l’enseigne pour faire venir des clients intéressés. Pour assurer un succès il faut absolument prévoir un faxing / emailing sur la base clients, + un affichage sur le lieu de vente (affichettes, panneau…). Pour assurer une plus grande efficacité un phoning est nécessaire + 1 emailing de confirmation 24h avant. Et même avec ces efforts, attendez-vous à un taux de « no show (taux d’absentéisme) de près de 40 %. Ce % varie sur les régions, le sud de la France étant généralement recordman pour l’absentéisme…

Les sites internet de bonnes affaires: Internet étant devenu un média incontournable il ne faut pas négliger cet outil pour diffuser des promos et bons plans (voir un accord pour faire une OP de déstockage).

Les sites d’affiliation: Cela permet de communiquer rapidement sur des centaines de (petits) sites sur un produit ou une promotion à un coût raisonnable (paiement au clic ou selon le CA). Le point faible étant la très très faible audience de ces sites par rapport aux grands portails ou aux moteurs de recherches (+ une fraude au clic qui est assez fréquente!). Néanmoins cela peut être un investissement intéressant pour peu que vous vous donniez la peine de sélectionner des sites pertinents par rapport à vos produits.

Ex: Netaffiliation.com et ConseilsMarketing.fr ! Sur la droite du site sont affichées des publicités ciblées sur les entreprises.

Offrir un accompagnement à l’utilisation: Avec cette technique le but n’est pas de vendre plus, mais de réduite le risque lié au produit ou de rassurer le client. Cette technique s’adresse aux produits technologiques ou compliqués. Exemple: proposer une formation sur internet gratuite, une maintenance sur site offerte…

Les ventes privées: c’est un bon moyen de fidéliser ses meilleurs clients et en même temps de réduire ses stocks.

Les crédits gratuits: cette technique de vente est surtout utilisée dans le domaine de l’électro-ménager, mais elle peut être aussi étendue à d’autres secteurs (ex: Rueducommerce.fr avec le paiement en 3 fois sans frais…).

Les offres caritatives: cette technique a pour but de jouer sur la corde sensible en indiquant clairement sur son packaging qu’une partie du prix est reversée à un organisme caritatif (ex: les autocollants « Tsunami » après le tsunami en Asie du sud Est).

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Liens supplémentaires:

– un très bon PDF de Marketcom.free.fr avec plus de précisions sur les contraintes juridiques: http://marketcom.free.fr/pix/memo_promotion.pdf

Comment lancer un nouveau produit ou relancer ses ventes ?

Pour lancer un produit (ou tout simplement relancer ses ventes), il faut optimiser son mix marketing afin d’agir sur ses points d’influences (= personnes, sociétés, éléments qui influent sur l’acte d’achat du client).

Il est donc essentiel de réfléchir à tous les points d’influence de votre produit, ce n’est qu’ensuite vous pourrez réaliser le mix produit le plus efficace.

Les éléments du mix marketing (les 5 P) sont:

Produit : le produit en lui même (fonctionnalités, packaging…).
Prix : Le prix de vente du produit (unitaire, bundle…).
Promotion : les catalogues, les concours, la communication presse…
Place : le circuit de distribution (internet, revendeurs, vente directe…).
Personnes: les employés de l’entreprise (ou des distributeurs).Avant tout de chose il faut retenir cette grande règle : pour 1 € investi en communication, il faut mettre 1 € dans sa valorisation (presse, site web…).

Voici quelques uns des principaux outils utilisables:

Produit:

– Changer le nom du produit.
– Coffret spécial avec packaging inédit
– Augmenter le prix en ajoutant des services dans le produit.
– Nouveau format
– Réalisation d’un produit « light » ou « Premium »
– Création d’un effet de gamme (nouveaux produits ou séparation en gamme)
– Développement d’un produit similaire sous une autre marque.
– Rachat d’un produit ou vente sous licence d’un produit méconnu.
– Offrir une version limitée (fonctions, temps d’utilisation…).
– Offrir le produit et vendre ensuite un service quasi « obligatoire » (ou se rattraper sur les frais de port).
– Spécialiser un produit sur un niche (avec bénéfices inédits et spécifiques).
– Trouver de nouveaux bénéfices / arguments de ventes à mettre en avant.

– Créer un produit complémentaire gratuit ou offert en bundle.

– Créer un nouvel usage (ex: nettoie four qui nettoie aussi la salle de bain).

– Offrir un nouveau service gratuit (ex: hot line gratuit, garantie à vie…).

– Simplifier le SAV ou l’utilisation du produit

– Réduisez les cycles de production pour livrer plus rapidement ou permettre des commandes de réappro

– Simplifiez l’installation avec un service ou une notice ou un assistant inclus.
– Mettre dans le produit un code qui incite le client a se rendre sur le site Web pour consommer plus, s’inscrire à une newsletter, acheter d’autres services, renouveller son achat (ex: les codes dans les Kinder, les codes au dos des Megablocks…).

– …

Prix:

– Promotion prix
– Bundle avec un produit de la marque avec augmentation de prix
– Bundle avec un produit d’un partenaire avec augmentation de prix
– Echantillon ou produit gratuit
– Repositionnement avec un prix définitif
– Prix spécial pour une enseigne.

– …

Promotion:

– Réaliser des Fiches techniques plus précises ou au contraire plus simple (selon la cible)

– Rajeunisssez votre charte graphique: logo..
– Livre blanc & guides gratuits
– Concours clients.
– Publicité magazine spécialisés.
– Mémos explicatifs internes.
– Emailing /mailing / Faxing sur sa base clients
– Goodies (cuteur pour la grande distri).
– Animateur des ventes
– Journées portes ouvertes
– Infos dans les newsletters revendeurs / prospects / distributeurs / prescripteurs / …
– Communiqué de presse et point presse.
– Emailing / mailing / faxing sur les prescripteurs.
– Jeu concours pour les clients finaux / prescrpiteurs / distributeurs.
– Information sur tous les documents de l’entreprise: factures, cartes de visites, papier à entête, signature d’email
– Ecriture d’articles et promotion via les blogs, sites de contenus…
– Réalisation d’un mini site dédié
– CD de démo / Présentation Flash multimédia.
– Démonstration auto tournantes en distribution.
– Sponsoriser un événement ou une association ou une action caritative ou mécénat d’artistes
– N° de tél spécifique gratuit.
– Echange de visibilité via des partenariats (newsletter, site web, flyers…).
– Distribution de flyers dans rue ou lors d’un événement.
– PLV spécifique: stop rayon, tableaux comparatifs, catalogue, mini plaquette, flyers…
– OP Trade marketing avec une enseigne: PLV marquée
– Location de fichiers prospects.
– Créer l’événement: prix anniversaire, 100 000 client…
– Faire une étude via un site d’étude on line pour récupérer des prospects qualifiés.
– Offre exclusives des prospects / clients / …
– Faire des autocollants / cartes postales / … qui seront distribuées par les prescripteurs ou les distributeurs.

– Donner une meilleure image ou plus d’information sur son produit (ex: dans un menu de restaurant donner une plus grande place à au Menu Spécial Dimanche alors que c’est un jour creux).

– Offrir une remise supplémentaire ou un cadeau si le client passe par internet (moins de coût de traitement pour vous et en plus vous récupérez des adresses email pour une newsletter, des promo…).

– Tester différents messages dans vos offres de marketing direct (emailing…) pour voir quel est le message le plus parlant, et éventuellement inviter des clients pour discuter sur les messages les plus pertinents.

– Recruter des stagiaires pour mener une étude avec un oeil neuf, faire des recommandations et lancer une opération de promotion des ventes adaptée.

– Faire recommander le produit par une « Star » ou par une référence du secteur (prescripteur, administration…).

– Communiquer sur la longévité de son entreprise.

– Créer une campagne de communication évènementielle (street marketing, soirée en boite de nuit…).

– Etre plus visible que ses concurrents: enseigne, panneaux d’affichage, pagesjaunes…
– Jouer sur le bouche à oreilles (amis, anciens de la fac, association…).
– Message sur vos factures et vos message d’attente
– Marquage sur votre voiture

– …Place (canal de ventes):

– Participer à des salons.
– Créer sa boutique de vente en ligne.
– Mise en avant sur son site internet
– Développer un réseau d’affiliation sur internet
– Liens publicitaires sur internet google (mots clés)
– Boutique sur ebay (attention à la revente à perte).
– Concours de vente auprès de ses distributeurs.
– Kit de prospection revendeur
– Kit d’animation distributeur
– Message sur répondeur / accueil téléphonique.
– e-formation
– Mâtinée de formation
– Remises supérieure aux clients

– Recheter un concurrent

– Créer un nouveau canal de ventes (ex: vente directe via une boutique…).

– Créer un club d’utilisateurs (vos meilleurs ambassadeurs !) qui peuvent vendre, se réunir…
– Mettre ses produits sur des shopbots (comparateurs de prix: kelkoo, Mr prix, shopping..).
– Participer à un salon

– …Personnes

– Concours de vente
– Formation des commerciaux
– Produit offert au personnel pour améliorer l’image du produit.
– Produit offert à toutes les personnes qui viennent dans l’entreprise.
– Offrir des remises à son personnel sur le prix de ses produits.
– Challenge à destination des techniciens ou de la hot line.
– Organiser une soirée de lancement en interne.

– Lancer un brainstorming ou World Café pour mobiliser l’entreprise et trouver de nouvelles idées.

– …Remarque pour la relance d’un produit dont les ventes diminuent ou stagnent, il faut se

poser la question du pourquoi de la stagnation des ventes :
– Sortie d’un produit concurrent, produit passé de mode, packaging vieillot… Dans ce cas refaire un relookage du packaging, proposer un nouveau design du packaging…
– Les consommateurs ont « oublié » le produit au détriment de nouveaux produits qui ont utilisés de nouveaux arguments (ex: Email diamant et les produits blanchisseurs de dents). Dans ce cas il faut remettre en avant les bénéfices du produit, recommuniquer dessus, trouver un bénéfice supplémentaire, revoir la formule/recette/contenu du produit, mettre en avant les points faibles de ses concurrents…
– Trouver un nouveau canal de vente ou un nouveau média de communication qui prend le relais des supports traditionnels sur lequel s’appuyait le produit: street marketing, trade marketing…
– Trouver une nouvelle utilisation au produit (ex: nettoyer sa douche avec les produits DécapFour)
– Remettre le produit « à la mode » : cela peut passer par un relookage de la mascotte (Mr Propre, Malabar…), la sponsoring par une vedette…
– …

Nb: cette liste sera améliorée au fil du temps, n’hésitez pas à nous envoyer vos propres suggestions !

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10 conseils pour bien lancer un nouveau produit

Ipsos Ideas propose dans ses archives un très bon article sur le lancement de nouveaux produits. Cet article offre 10 conseils pratiques pour bien lancer un nouveau produit…

En voici une synthèse :

Conseil N° 1 : Ne vous laissez pas abuser par un volume de ventes important la 1er année…

L’expérience montre que certains produits ne survivent pas à la fin des campagnes marketing qui les soutiennent. Il est donc important de créer un plan marketing avec des effets long terme.

Conseil N° 2 : Ne vous fiez pas trop aux intentions d’achat des études de marché.

Ce conseil qui vaut dans les deux sens: il faut savoir écouter les études de marchés, et parfois au contraire faire confiance à son instinct (Exemple: Sony avec son Walkman).

Conseil N° 3 : Une publicité ou une communication inadaptée peut nuire à votre produit.

C’est la première publicité qui va positionner votre produit aux yeux de vos clients. Il est donc essentiel de soigner cette 1er fois (on ne fait qu’une seule fois une Première Bonne Impression). Les études d’Ipsos montrent qu’une mauvaise campagne de pub peut réduire jusqu’à 30% les volumes de ventes !

Conseil N° 4 : Soignez votre packaging.

Les linéaires sont chargés de produits, c’est une lutte de tous les jours pour rester présent en grande distribution. Il faut donc se différencier un maximum de ses concurrents… et aussi des propres produits (couleur, forme, taille, emballage…). N’oubliez pas que les consommateurs ne peuvent acheter que ce qu’ils peuvent voir !

Conseil N° 5 : Réfléchissez bien au nom de votre produit.

Trop souvent les noms des produits sont trop longs, trop compliqués ou ne veulent rien dire. S’il est bon il sera mémorisé et reconnu en linéaire, sinon il sera vite oublié…

Conseil N° 6 : Il faut se différencier mais intelligemment !

Le but n’est pas de faire complètement différent de ses concurrents, mais se différencier sur un bénéfice MAJEUR perçu par vos clients. Ce sont ces bénéfices majeurs qui permettront de déclencher l’acte d’achat et de vraiment vous différencier. Mais avant tout vous devez connaître ce qu’attendent vos clients, quels sont leurs besoins.

Conseil N° 7 : Dotez votre produit d’un avantage concurrentiel à long terme.

Si vous ne donnez pas à votre produit un avantage UNIQUE vous contriburez à défricherer un nouveau marché et non pas à installer votre produit comme la référence.
Sinon vous vous serez à la merci d’un nouvel entrant qui sortira un clone de votre produit mais avec un budget marketing beaucoup plus important (ex: les yaourts BIO).

Si vous créez un produit supplémentaire dans votre gamme, faites extrêment attention à le positionner en mettant en avant un bénéfice SUPPLEMENTAIRE. Si vous faites que redire différemment un bénéfice existant vous risquez de canibaliser vos ventes.

Conseil N°8 : Définissez votre prix avec soin.

Pour définir votre prix prenez en compte la valeur perçue par le client, et pas seulement prix de revient ou le prix des concurrents. En effet en enrichissant votre produit de services complémentaires peu onéreux vous pouvez « fausser » le reférentiel prix de votre client.
Néanmoins sachez qu’il est TOUJOURS plus facile de baisser les prix que les augmenter… Donc visez haut !

Conseil N°9 : Il faut cibler ses clients et comprendre leurs motivations.

Plutôt que de dépenser de l’argent avec une publicité générique il est préférable de détecter les motivations de vos clients et leur processus d’achat (prescripteur, couleurs, prix….) et de cibler vos efforts marketing.

Conseil N° 10 : Anticipez l’évolution de votre produit produit sur les années suivantes.

Il n’est pas nécessaire de faire un business plan sur 3 ans… Ce qui est important c’est de penser à des scénarios « boucliers »: ajout d’une innovation en cas de sortie d’un produit concurrent, évolution du produit en version « light »…

Téléchargez l’étude complète en cliquant ICI, ou envoyez un email à charlotte.vigne@ipsos.com

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