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Comment vendre au téléphone et répondre aux objections de ses clients ?

Au sommaire du dernier numéro du Journal du Management vous trouverez un excellent dossier sur « Savoir Vendre ».
Vous y trouverez des conseils pratiques sur la vente:
– Comment être bon au téléphone ?
– Comment répondre aux 10 principales objections ?
– 10 Principes pour être un vendeur au Top !

Voici quelques extraits :

Objection « Je n’ai pas de budget » : « L’objectif n’est pas de conclure une vente aujourd’hui mais de vous montrer tous les avantages de ma solution ».

Objection « J’ai déjà un fournisseur et j’en suis content » : « C’est normal, mais vous le serez moins quand vous nous connaîtrez… J’étais aussi très satisfait des cabines téléphoniques avant l’apparition du téléphone portable… » A accompagner d’un sourire, bien sûr.

Objection « Ça ne m’intéresse pas » : Attention, plus on contre une opinion, plus on la renforce. Comme pour toutes les objections, il faut donc l’accepter. Il s’agit par contre d’en découvrir les causes. « Je ne comprends pas. Il me semble pourtant que ma proposition correspond parfaitement à vos attentes. Qu’est-ce qui vous fait dire ça ? »

Objection « Envoyez-moi une plaquette » : « J’ai trop de documentation et je ne sais laquelle vous adresser. Je vous propose que l’on se voie d’abord. Au terme du rendez-vous, je saurai laquelle vous correspond le mieux. »

Retrouvez le dossier complet sur « Le Journal du Management ».